Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel (Verkaufstrichter) ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf visualisiert. Der Trichter wird nach unten enger, weil in jeder Phase ein Teil der Interessenten ausscheidet – nicht jeder, der von Ihnen erfährt, wird zum Kunden.

Das Funnel-Modell hilft, den Verkaufsprozess zu verstehen, Engpässe zu identifizieren und gezielte Optimierungen vorzunehmen. Jede Phase erfordert unterschiedliche Taktiken und Inhalte.

Die klassischen Funnel-Phasen

TOFU – Top of Funnel: Awareness

Potenzielle Kunden werden auf ein Problem oder Ihre Lösung aufmerksam.

• Aktivitäten: Content Marketing, Social Media, PR, SEO, Werbung
• Content: Blog-Artikel, Videos, Infografiken, Social Posts
• Metriken: Reach, Impressions, Traffic, Brand Awareness

MOFU – Middle of Funnel: Consideration

Interessenten recherchieren aktiv und vergleichen Optionen.

• Aktivitäten: Lead Nurturing, E-Mail-Marketing, Webinare
• Content: Whitepapers, Case Studies, Vergleiche, Webinare
• Metriken: Leads, MQLs, Engagement Rates, Downloads

BOFU – Bottom of Funnel: Decision

Kaufbereite Interessenten treffen ihre finale Entscheidung.

• Aktivitäten: Demos, Angebote, Verhandlungen, Testimonials
• Content: Produktdemos, Testimonials, Preislisten, ROI-Rechner
• Metriken: SQLs, Opportunities, Win Rate, Revenue

AIDA: Ein klassisches Framework

Das AIDA-Modell beschreibt die psychologischen Phasen:

• Attention: Aufmerksamkeit gewinnen
• Interest: Interesse wecken
• Desire: Verlangen erzeugen
• Action: Zur Handlung führen

Funnel-Metriken

Conversion Rates zwischen Phasen

Die wichtigste Analyse: Wie viele schaffen es von Phase zu Phase?

• Visitor → Lead: Website Conversion Rate
• Lead → MQL: Lead Qualification Rate
• MQL → SQL: Marketing-Sales Handover
• SQL → Opportunity: Sales Qualification
• Opportunity → Customer: Close Rate

Funnel Velocity

Wie schnell bewegen sich Leads durch den Funnel? Längere Zyklen können auf Probleme hindeuten.

Drop-off-Analyse

Wo verlieren Sie die meisten potenziellen Kunden? Diese Engpässe priorisieren.

Funnel optimieren

Top of Funnel erweitern

• Mehr Traffic durch SEO, Content, Paid Ads
• Breitere Awareness durch PR und Social Media
• Neue Kanäle erschließen

Conversion Rates verbessern

• Landing Pages optimieren
• Lead Magnets attraktiver gestalten
• E-Mail-Sequenzen verbessern
• Sales-Prozess straffen

Reibung reduzieren

• Formulare vereinfachen
• Checkout optimieren
• Einwände proaktiv adressieren
• Social Proof einsetzen

B2B vs. B2C Funnels

B2B	B2C
Längere Sales-Zyklen	Kürzere Entscheidungen
Mehrere Entscheider	Einzelperson entscheidet
Mehr Touchpoints nötig	Weniger Touchpoints
Rationale Argumente wichtig	Emotionen spielen größere Rolle
Lead Nurturing essenziell	Schnelle Conversion möglich

Der erweiterte Funnel

Moderne Funnels enden nicht beim Kauf. Der erweiterte Funnel umfasst:

• Onboarding: Erfolgreiche Produktnutzung ermöglichen
• Retention: Kunden halten und Churn verhindern
• Expansion: Upselling und Cross-Selling
• Advocacy: Kunden zu Empfehlern machen

Diese Post-Sale-Phasen sind oft profitabler als Neukundengewinnung.

Funnel vs. Flywheel

Das Flywheel-Modell (popularisiert von HubSpot) kritisiert den Funnel: Kunden sind kein Endpunkt, sondern der Motor für weiteres Wachstum. Zufriedene Kunden treiben organisches Wachstum durch Empfehlungen. Beide Modelle haben ihre Berechtigung und können kombiniert werden.

Fazit: Der Funnel als Diagnose-Tool

Der Sales Funnel ist ein wertvolles Werkzeug zur Analyse und Optimierung des Verkaufsprozesses. Er zeigt, wo potenzielle Kunden verloren gehen und wo Investitionen den größten Hebel haben. Wichtig ist, den Funnel nicht als starres Modell zu sehen, sondern als Rahmen für kontinuierliche Optimierung.