Definition

Das Erlösmodell (englisch: Revenue Model) beschreibt, wie ein Unternehmen Einnahmen generiert. Es ist ein zentraler Baustein des Business Model Canvas und definiert, wofür Kunden zahlen, wie viel sie zahlen und wann sie zahlen.

Warum das richtige Erlösmodell entscheidend ist

Ein innovatives Produkt allein garantiert keinen Erfolg. Das Erlösmodell bestimmt, ob und wie ein Unternehmen profitabel wird. Adobe steigerte durch den Wechsel vom Einmalkauf zum Abo-Modell seinen Börsenwert um das Zehnfache.

Bei Point of New unterstützen wir Unternehmen dabei, das optimale Erlösmodell für ihre Value Proposition zu finden.

Die wichtigsten Erlösmodell-Typen

Transaktionsbasierte Modelle

Direktverkauf: Klassischer Produktverkauf mit einmaliger Zahlung (Apple Hardware, Automobilindustrie)

Provision/Kommission: Prozentuale Beteiligung an vermittelten Transaktionen (Immobilienmakler, Booking.com)

Licensing: Einmalige oder wiederkehrende Lizenzgebühren für Nutzungsrechte (Microsoft Office früher, Patente)

Wiederkehrende Modelle

Subscription/Abo: Regelmäßige Zahlungen für kontinuierlichen Zugang (Netflix, Spotify, SaaS)

Membership: Mitgliedsbeiträge für exklusive Vorteile (Amazon Prime, Costco)

Retainer: Monatliche Pauschalzahlungen für garantierte Verfügbarkeit (Agenturen, Beratung)

Nutzungsbasierte Modelle

Pay-per-Use: Zahlung nach tatsächlicher Nutzung (AWS, Carsharing)

Metered Services: Abrechnung nach Verbrauchseinheiten (Strom, API-Calls)

Dynamic Pricing: Preise variieren nach Nachfrage (Uber Surge Pricing, Flugtickets)

Hybride & Innovative Modelle

Freemium: Basis kostenlos, Premium kostenpflichtig (Spotify, LinkedIn)

Razor and Blade: Günstiges Kernprodukt, teure Verbrauchsmaterialien (Nespresso, Drucker)

Cross-Subsidization: Ein Produkt subventioniert ein anderes (Google: Werbung finanziert Suche)

So wählen Sie das richtige Erlösmodell

Schritt 1: Analysieren Sie den Kundenwert – wofür würden Kunden wirklich zahlen?

Schritt 2: Untersuchen Sie branchentypische Modelle und deren Schwächen.

Schritt 3: Evaluieren Sie alternative Modelle aus anderen Branchen.

Schritt 4: Testen Sie verschiedene Preismodelle mit echten Kunden.

Schritt 5: Iterieren Sie basierend auf Zahlungsbereitschaft und Product-Market Fit.

Erfolgreiche Erlösmodell-Transformationen

Adobe: Von Einmal-Lizenzen ($2.500) zu Creative Cloud Abo ($55/Monat) – Umsatzstabilität und höherer Customer Lifetime Value.

Rolls-Royce: Von Triebwerksverkauf zu „Power by the Hour“ – Kunden zahlen pro Flugstunde statt für Hardware.

Hilti: Von Werkzeugverkauf zu Fleet Management – monatliche Pauschale für komplettes Werkzeug-Management.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Erlösmodell und Geschäftsmodell?

Das Erlösmodell ist ein Teil des Geschäftsmodells. Das Geschäftsmodell umfasst zusätzlich Wertversprechen, Zielgruppen, Ressourcen und Kostenstruktur.

Kann ein Unternehmen mehrere Erlösmodelle haben?

Ja, viele erfolgreiche Unternehmen kombinieren mehrere Erlösquellen. Amazon verdient an Produktverkäufen, Prime-Mitgliedschaften, AWS-Services und Werbeeinnahmen.

Wie finde ich das richtige Erlösmodell für mein Startup?

Starten Sie mit Kundeninterviews zur Zahlungsbereitschaft, testen Sie verschiedene Preispunkte mit einem MVP, und iterieren Sie basierend auf echten Daten statt Annahmen.

Wann sollte man sein Erlösmodell ändern?

Wenn Margen sinken, Kunden abwandern, oder neue Wettbewerber mit innovativen Modellen auftauchen. Ein Pivot des Erlösmodells kann oft effektiver sein als Produktänderungen.