Definition

Eine Go-to-Market Strategie (GTM) ist ein Aktionsplan, der beschreibt, wie ein Unternehmen ein neues Produkt oder einen neuen Service erfolgreich im Markt einführt. Sie definiert Zielgruppen, Kanäle, Messaging, Preisgestaltung und den Launch-Prozess.

Warum eine GTM-Strategie entscheidend ist

70% aller Produktlaunches scheitern – nicht wegen schlechter Produkte, sondern wegen mangelhafter Markteinführung. Eine durchdachte GTM-Strategie erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit dramatisch.

Bei Point of New begleiten wir Unternehmen von der Geschäftsmodellentwicklung bis zum erfolgreichen Markteintritt.

Die 7 Elemente einer GTM-Strategie

1. Market Definition

– Wie groß ist der Gesamtmarkt (TAM)?

– Welcher Teil ist erreichbar (SAM)?

– Welcher Teil ist realistisch adressierbar (SOM)?

2. Zielgruppe & Buyer Personas

– Wer kauft? (Decision Maker, Influencer, User)

– Welche Probleme haben sie?

– Wie sieht ihre Customer Journey aus?

3. Value Proposition

– Welches Problem lösen wir besser als andere?

– Was ist unser USP?

– Warum sollten Kunden uns wählen?

4. Wettbewerbspositionierung

– Wer sind die Alternativen (direkt und indirekt)?

– Wie differenzieren wir uns?

– In welcher Kategorie positionieren wir uns?

5. Pricing & Erlösmodell

– Welches Preismodell passt? (Einmalkauf, Abo, Freemium)

– Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft?

– Wie positionieren wir uns preislich im Wettbewerb?

6. Kanäle & Distribution

– Wie erreichen wir unsere Kunden? (Direct, Partner, Digital)

– Welche Marketing-Kanäle nutzen wir?

– Wie sieht der Sales-Prozess aus?

7. Launch-Plan

– Timing: Wann launchen wir?

– Phasen: Soft Launch → Beta → Full Launch?

– Ressourcen: Budget, Team, externe Unterstützung?

GTM-Strategie in 5 Schritten

Schritt 1: Markt & Wettbewerb analysieren – Chancen und Risiken verstehen.

Schritt 2: Zielkunde definieren – Buyer Personas mit echten Kundeninterviews validieren.

Schritt 3: Positionierung schärfen – Klare Differenzierung entwickeln.

Schritt 4: Go-to-Market-Mix festlegen – Kanäle, Pricing, Messaging.

Schritt 5: Launch planen & exekutieren – Konkreter Zeitplan mit Meilensteinen.

GTM für verschiedene Szenarien

Neues Produkt, bestehender Markt: Fokus auf Differenzierung, Cross-Selling an Bestandskunden.

Bestehendes Produkt, neuer Markt: Fokus auf Lokalisierung, Partnerkanäle, Marktverständnis.

Neues Produkt, neuer Markt: Lean Startup-Ansatz, MVP testen, schnell iterieren.

Häufige Fragen

Wie lange braucht man für eine GTM-Strategie?

2-8 Wochen für die Strategieentwicklung. Die Umsetzung beginnt parallel und läuft über mehrere Monate. Für Startups kann es schneller gehen, für Konzerne länger.

Was ist der Unterschied zwischen GTM und Marketing-Strategie?

GTM ist umfassender und beinhaltet auch Produktentscheidungen, Pricing und Sales. Marketing-Strategie fokussiert auf Kommunikation und Kanäle.

Wann erstellt man eine GTM-Strategie?

Idealerweise während der Produktentwicklung, nicht erst kurz vor Launch. Markt-Insights sollten das Produkt mitformen.

Was kostet eine professionelle GTM-Strategie?

Von DIY mit Templates (wenig) bis zu Agentur-Projekten (10.000-50.000€+). Bei Point of New bieten wir maßgeschneiderte GTM-Begleitung für KMU.