Definition

Eine Pricing-Strategie definiert, wie ein Unternehmen seine Preise festlegt, um Geschäftsziele zu erreichen. Sie berücksichtigt Kosten, Wettbewerb, Kundenwahrnehmung und strategische Positionierung.

Die 3 Grundansätze der Preisfindung

Kostenbasiert (Cost-Plus)

Kosten + Marge = Preis. Einfach, aber ignoriert Markt und Kundennutzen.

Wettbewerbsbasiert

Orientierung an Konkurrenzpreisen. Risiko: Preiskampf nach unten.

Wertbasiert (Value-Based)

Preis basiert auf Kundennutzen. Oft die profitabelste Strategie.

Pricing-Strategien im Überblick

Penetration Pricing: Niedriger Einstiegspreis für schnelle Marktdurchdringung

Skimming: Hoher Startpreis, schrittweise Senkung (Technologieprodukte)

Premium Pricing: Dauerhaft hoher Preis für Exklusivität (Luxusmarken)

Economy Pricing: Minimale Kosten, minimaler Preis (Discounter)

Freemium: Basis kostenlos, Premium kostenpflichtig (Details hier)

Dynamic Pricing: Preise variieren nach Nachfrage (Airlines, Hotels)

Bundling: Paketpreise für mehrere Produkte

Psychologische Preistaktiken

Charm Pricing: €9,99 statt €10 (wirkt günstiger)

Ankerpreis: Hoher Referenzpreis macht Angebot attraktiver

Decoy Effect: Dritte Option macht eine andere attraktiver

Price Lining: Good-Better-Best Staffelung

Pricing und Geschäftsmodell

Der Preis ist Teil des Erlösmodells. Innovative Preismodelle können disruptiv sein:

– Subscription statt Einmalkauf

– Pay-per-Use statt Flatrate

– Outcome-based Pricing (zahlen für Ergebnisse)

Häufige Fragen

Wie finde ich den optimalen Preis?

Durch Kombination aus Kostenanalyse, Wettbewerbsvergleich, und Zahlungsbereitschaftsforschung (Conjoint, Van Westendorp).

Wann sollte man Preise erhöhen?

Wenn der Wert steigt, Kosten steigen, oder die Nachfrage das Angebot übersteigt. Kommunikation ist entscheidend.

Ist der niedrigste Preis immer der beste?

Nein. Zu niedrige Preise signalisieren schlechte Qualität und zerstören Margen. Preis muss zur Positionierung passen.

Wie geht man mit Preisverhandlungen um?

Klare Preisliste, Rabatte nur für Gegenleistungen, Wert kommunizieren statt nur über Preis reden.