Servitization (As-a-Service-Modelle)
Definition
Servitization beschreibt die Transformation von produktzentrierten zu serviceorientierten Geschäftsmodellen. Statt Produkte zu verkaufen, werden Ergebnisse oder Nutzung als Service angeboten – „Product-as-a-Service“.
Das Spektrum der Servitization
Stufe 1 – Produktverkauf: Klassischer Verkauf mit optionalem Service
Stufe 2 – Produkt + Service: Wartungsverträge, Schulungen, Support
Stufe 3 – Nutzung als Service: Pay-per-Use, Leasing, Subscription
Stufe 4 – Ergebnis als Service: Bezahlung für Outcomes (z.B. „Power by the Hour“)
Beispiele aus der Praxis
Rolls-Royce: „Power by the Hour“ – Airlines zahlen pro Flugstunde statt für Triebwerke
Hilti: Werkzeug-Fleet-Management statt Einzelverkauf
Xerox: Managed Print Services statt Druckerverkauf
Kaeser: Druckluft-as-a-Service statt Kompressorverkauf
Signify: Light-as-a-Service statt Lampenverkauf
Vorteile der Servitization
Für den Anbieter:
– Wiederkehrende Einnahmen (vs. einmalige Verkäufe)
– Höhere Kundenbindung
– Bessere Margen auf Services
– Daten für Produktverbesserung
Für den Kunden:
– Keine hohen Investitionen
– Planbare Kosten
– Fokus auf Kerngeschäft
– Immer aktuelle Technologie
Erfolgsfaktoren
– IoT & Digitalisierung: Vernetzung für Remote Monitoring und Predictive Maintenance
– Service-Organisation: Aufbau von Service-Kompetenz
– Neue Pricing-Modelle: Vom Stückpreis zum Nutzungspreis
– Kulturwandel: Vom Produktverkäufer zum Lösungspartner
Häufige Fragen
Eignet sich Servitization für jedes Produkt?
Besonders gut für kapitalintensive Güter, Produkte mit hohem Servicebedarf, oder wo Nutzung wichtiger ist als Besitz.
Wie starte ich mit Servitization?
Mit erweiterten Serviceangeboten beginnen (Wartung, Training), dann schrittweise zu nutzungsbasierten Modellen entwickeln.
Welche Risiken gibt es?
Kannibalierung von Produktverkäufen, hohe Vorab-Investitionen, veränderte Cash-Flow-Dynamik.
Wie verbinde ich Servitization mit Kreislaufwirtschaft?
Perfekte Kombination: Als Eigentümer des Produkts haben Sie Anreiz für Langlebigkeit und können es am Ende aufarbeiten.