Definition: Was sind Geschäftsmodell-Muster?
Geschäftsmodell-Muster (englisch: Business Model Patterns) sind wiederkehrende Konfigurationen und Mechanismen, die in erfolgreichen Geschäftsmodellen verschiedener Branchen beobachtet werden können. Sie beschreiben erprobte Ansätze, wie Unternehmen Wert schaffen, liefern und erfassen.
Das Konzept geht auf die Forschung der Universität St. Gallen zurück, die über 55 grundlegende Muster identifiziert hat. Diese Muster bilden eine Art Werkzeugkasten für die systematische Geschäftsmodell-Innovation – vergleichbar mit Entwurfsmustern (Design Patterns) in der Softwareentwicklung.
Wichtig: Ein Geschäftsmodell-Muster ist keine fertige Lösung, sondern eine bewährte Struktur, die auf den eigenen Kontext übertragen und angepasst werden muss. Die Stärke liegt in der kreativen Rekombination mehrerer Muster zu einem einzigartigen Geschäftsmodell.
Die wichtigsten Geschäftsmodell-Muster im Überblick
Aus den über 55 identifizierten Mustern haben sich einige als besonders wirksam und verbreitet erwiesen:
Erlösmodell-Muster
- Subscription / Abo-Modell: Wiederkehrende Einnahmen durch regelmäßige Zahlungen (z. B. Netflix, SaaS-Anbieter)
- Freemium: Kostenlose Basisversion, Premium-Features gegen Bezahlung (z. B. Spotify, LinkedIn)
- Razor-and-Blade: Günstiges Basisprodukt, Gewinn über Verbrauchsmaterial (z. B. Nespresso, Drucker)
- Pay-per-Use: Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung statt Pauschalpreis
Wertschöpfungs-Muster
- Plattform / Multi-Sided Platform: Vermittlung zwischen zwei oder mehr Nutzergruppen (z. B. Airbnb, Uber)
- Open Innovation: Einbindung externer Ideen und Ressourcen in den Innovationsprozess
- Crowdsourcing: Nutzung der kollektiven Intelligenz einer Community
- Servitization: Ergänzung physischer Produkte durch digitale Services
Vertriebskanal-Muster
- Direct-to-Consumer (D2C): Direktvertrieb ohne Zwischenhändler
- White Label: Produkte unter fremder Marke verkaufen
- Franchising: Skalierung durch lizenzierte Partner
55+ Muster nach dem St. Galler Ansatz
Die Forschungsgruppe um Oliver Gassmann an der Universität St. Gallen hat systematisch über 55 Geschäftsmodell-Muster katalogisiert und im Business Model Navigator veröffentlicht. Die zentrale Erkenntnis: Rund 90 % aller Geschäftsmodell-Innovationen basieren auf der Rekombination dieser bestehenden Muster.
Die Muster sind entlang von vier Dimensionen organisiert:
- Wer? – Der Zielkunde (Buyer Persona, Zielgruppenanalyse)
- Was? – Das Wertversprechen
- Wie? – Die Wertschöpfungskette
- Warum? – Das Erlösmodell
Diese vier Fragen bilden das sogenannte „Magische Dreieck“ der Geschäftsmodell-Innovation und helfen, jedes Muster strukturiert auf die eigene Situation zu übertragen.
Geschäftsmodell-Muster in der Praxis anwenden
Geschäftsmodell-Muster entfalten ihren Wert erst in der konkreten Anwendung. Dabei haben sich folgende Ansätze bewährt:
Analogie-Transfer: Übertragen Sie ein Muster aus einer fremden Branche auf Ihre eigene. Beispiel: Das Razor-and-Blade-Muster von Gillette wurde auf Kaffeemaschinen (Nespresso), Drucker (HP) und sogar Software übertragen.
Pattern-Storming: In einem Innovationsworkshop werden systematisch verschiedene Muster auf die aktuelle Geschäftssituation angewendet und die vielversprechendsten Kombinationen identifiziert.
Prototyping mit dem Business Model Canvas: Visualisieren Sie das neue Geschäftsmodell auf einem Canvas und testen Sie es mit dem Lean Canvas als schlanke Hypothese.
Vorteile für KMU und Mittelstand
Gerade für kleine und mittlere Unternehmen bieten Geschäftsmodell-Muster entscheidende Vorteile:
- Risikoreduktion: Bewährte Muster reduzieren das Innovationsrisiko erheblich, da sie bereits in anderen Kontexten erfolgreich sind
- Schnellere Innovation: Statt bei Null zu beginnen, bauen Sie auf erprobten Strukturen auf
- Systematik statt Zufall: Geschäftsmodell-Muster machen Innovation planbar und wiederholbar
- Diversifikation: Neue Erlösmodelle erschließen zusätzliche Einnahmequellen
- Wettbewerbsvorsprung: Branchenfremde Muster bringen disruptives Potenzial in traditionelle Märkte
Muster kombinieren: Der Schlüssel zum Erfolg
Die erfolgreichsten Geschäftsmodelle entstehen durch die kreative Kombination mehrerer Muster. Einige besonders wirksame Kombinationen:
- Freemium + Subscription: Kostenloser Einstieg mit Upgrade auf Abo-Modell (Spotify, Dropbox)
- Plattform + Long Tail: Nischenprodukte über eine Plattform aggregieren (Amazon Marketplace, Etsy)
- Servitization + Pay-per-Use: Produkt als Service mit nutzungsbasierter Abrechnung (Rolls-Royce „Power by the Hour“)
- Direct-to-Consumer + Subscription: Direktvertrieb im Abo-Modell (Dollar Shave Club, HelloFresh)
Die Kunst liegt darin, Muster so zu kombinieren, dass sie sich gegenseitig verstärken und ein kohärentes Gesamtmodell ergeben.
So nutzen Sie Geschäftsmodell-Muster
- Bestandsaufnahme: Dokumentieren Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell im Business Model Canvas
- Muster-Screening: Analysieren Sie die 55+ Muster und identifizieren Sie 5-10 relevante Kandidaten
- Analogie-Transfer: Übertragen Sie branchenfremde Muster auf Ihren Kontext
- Kombinieren und Prototypen: Entwickeln Sie 3-5 Geschäftsmodell-Prototypen durch Musterkombination
- Testen: Validieren Sie die vielversprechendsten Modelle mit Lean-Startup-Methoden
Geschäftsmodell-Muster gezielt nutzen?
Wir helfen Ihnen, die richtigen Muster für Ihr Unternehmen zu identifizieren und in ein tragfähiges Geschäftsmodell zu übersetzen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Geschäftsmodell-Muster?
Ein Geschäftsmodell-Muster ist eine wiederkehrende, bewährte Konfiguration, die beschreibt, wie Unternehmen Wert schaffen, liefern und erfassen. Beispiele sind Subscription-Modelle, Freemium oder Plattform-Geschäftsmodelle. Sie dienen als Inspiration und Blaupause für die eigene Geschäftsmodell-Innovation.
Wie viele Geschäftsmodell-Muster gibt es?
Die Universität St. Gallen hat über 55 grundlegende Geschäftsmodell-Muster identifiziert und im Business Model Navigator beschrieben. Neuere Forschung erweitert diese Sammlung kontinuierlich, etwa um digitale und plattformbasierte Muster.
Welche Geschäftsmodell-Muster sind am erfolgreichsten?
Besonders erfolgreich sind Muster, die wiederkehrende Einnahmen generieren (Subscription, Freemium) oder Netzwerkeffekte nutzen (Plattform-Modelle). Die erfolgreichsten Geschäftsmodelle kombinieren meist mehrere Muster miteinander – etwa Freemium mit Subscription oder Plattform mit Long Tail.
Wie können KMU Geschäftsmodell-Muster nutzen?
KMU können Geschäftsmodell-Muster als Innovationswerkzeug nutzen, indem sie bewährte Muster aus anderen Branchen auf ihren eigenen Kontext übertragen. Dies reduziert das Innovationsrisiko und beschleunigt die Entwicklung neuer Erlösquellen – etwa durch die Ergänzung von Services (Servitization) oder den Aufbau digitaler Vertriebskanäle.